“Росія пережила крах маркетингу. Публікуючи інформацію про війну, Україна викуповувала весь трафік”

Бізнес це п’ятдесят відсотків удачі

Маркетинг і рекламу ніколи не розцінював як самодостатній бізнес. Я в цьому розбирався, використав для розкручування проєктів. Але робота в офлайні має постійні ризики перевірки, обмеження, регулювання. Тому повністю пішов в інтернет.

Бізнес це 50 відсотків удачі. Навіть у рекламі. Якщо не вгадав із продуктом, то хоч би як добре налаштовував просування, не купуватимуть. Якось рекламували побутові вакууматори. Купували їх у Китаї по 7 доларів за штуку, а продавали по тисячі гривень. Щастя тривало три місяці, потім ринок заповнився.

Свого часу були популярні китайські іграшки: надіваєш на пальці різних звірят і розважаєшся. Люди, які завезли їх першими, добре заробили. А мій замовник спізнився, привіз, коли тренд уже спав. Контейнер цих іграшок так і залишився. Якось просували надувні домашні басейни. Спочатку купували активно. А потім уроздріб їх стали продавати дешевше, ніж у нас. І фура басейнів також зависла.

Освітні продукти одні з найприбутковіших. Вкладаєш у рекламу 1 долар, повертаються 34. Але так було раніше. Тепер у найкращому разі заробиш 1,52. Ринок перенасичений пропозиціями. Явний тренд підвищення якості креативної частини. Раніше щодо цього ніхто особливо не заморочувався: зняв себе на телефон, наклав субтитри в дешевому відео­редакторі й це працювало. Нині обов’язково потрібні сценарій та зйомка кількома камерами.

Від західних країн ми не відстаємо. Навпаки, в Україні через конкуренцію якість реклами вища. Вона яскравіша та більш вірусна. Ми сильніше йдемо у візуал, а Захід у контекст. Вони роблять рекламу глибшою. Нам, перш ніж пояснювати, навіщо це потрібно, треба ще й розважити людей. Те, що у Сполучених Штатах можна продати за 1920 доларів, в Україні коштуватиме 79. Через низьку купівельну спроможність доводиться більше зусиль вкладати в маркетинг, щоб купили саме в тебе.

Був замовник, який продає елітне житло. ­Дво-­триповерхові особняки з гарним ремонтом у дорогих районах, де живуть бізнесмени, депутати. Середній цінник 10 мільйонів євро. У нього був цілий штат рієлтерів. Водили клієнтів на оглядини, але ніхто не купував. Як це рекламувати? Цільова аудиторія специфічна багаті люди. Була ідея роздавати листівки в ресторанах, але ніхто не дозволить це зробити. У результаті суто на ці заклади дали рекламу у фейсбуку. Звернень було достатньо. Доки співпрацювали, один будинок навіть купили.

Товари з Китаю добре продаються через фейсбук. Якщо ж стоїть завдання залучити аудиторію на майстер-клас з інвестицій, то ця соцмережа не працює.

Реклама багатокомпонентний інструмент. На першому місці банери та відео. Далі попит, рекламні налаштування. Не має значення, який товар. Наприклад, рекламуємо маленьку сталеву дзиґу. Потенційного інтересу до неї жодного. Але якщо ролик знято добре, продажі можуть бути шаленими.

Постійно тестуємо різні варіанти реклами. Раніше вважали, що відео, довші за хвилину, у фейсбуку не працюють. Тому ніхто їх не використовував. Ми запустили 8-хвилинний ролик. Він дав удвічі більший ефект. Навчальні курси завжди рекламували через автора. А що ще показувати? Тепер ­пробуємо креатив, відірваний від персони. І це в деяких ­випадках дає кращий результат.

Вартість середньої рекламної кампанії 1020 тисяч доларів, великої 50. Є фірми, що витрачають щомісяця по 300 тисяч. Ще до запуску уявляємо, який може бути ефект. Якщо це вебінар щодо інвестицій, то одна реєстрація коштує приблизно 8 доларів. Якщо вартість потенційного покупця протягом 2 годин перевищує 20 доларів, система автоматично зупиняється. Щось не так або в ­налаштуваннях, або у креативі.

Інтернет-маркетолог придумує стратегію реклами, контролює реалізацію. Таргетолог відповідає за налаштування. Зарплата таргетолога в Україні від 700 до 1500 до­ларів. Якщо все робити самому, то вже за місяць можна заробляти. Якщо це бізнес як пощастить. У нашій ніші щороку відкриваються зо два десятки компаній. Виживає у кращому разі одна. Багато залежить від перших кейсів. Якщо вдалося знайти потужних клієнтів, які сформували твій портфоліо, далі працювати набагато легше. Наш стандартний обіг 1,52 мільйона гривень на місяць. Є періоди, коли взагалі нічого не заробляємо.

Залучаючи людей на майстер-клас, клієнт витрачає в середньому 5 тисяч доларів на місяць. Були випадки, коли щомісяця на рекламу йшло 200300 тисяч доларів. Хтось пропонує пенсіонерам відновити здоров’я, хтось навчає основ інвестицій. І так може тривати роками.

Звертаємося до 1520 блогерів середнього цінового діапазону, які мають якісну аудиторію. Працюємо з каналами до 500 тисяч підписників. Одна сторіс на стадії запуску рекламної кампанії обходиться від 15 до 20 тисяч гривень. Дивимося на ефективність і потім робимо висновки.

В інтернеті все просто: сьогодні гроші вклав завтра повернув. Можеш керувати результатом. В офлайн-рекламі не можна одразу зрозуміти, наскільки вона спрацювала. Усі ці білборди дуже дорого і складно. Колись намагався розібратися, але так і не зрозумів, яка там окупність. А як можна витрачати гроші, якщо не контролюєш процесу? З другого боку, відстежувати рух грошей треба не всім. Наприклад, завдання компанії Coca-Cola утримувати лідерську позицію на ринку, захопити максимум рекламного простору. Тому інтернет-­реклама для них не ключова. Більше банери, щити.

Офлайн-реклама це для багатих і тих, кому треба терміново витратити гроші. Найскладніший період у таких компаніях кінець грудня. Якщо маркетингові відділи не встигли виконати бюджет повністю, їм його уріжуть. Вихід злити гроші протягом останніх трьох тижнів. І вони викуповують усе. Ще один варіант для офлайну, коли бізнес розташований у локальному місці. Скажімо, є салон краси, основні клієнти мешканці найближчих житлових комплексів. Можна запустити інтернет-рекламу з точковим налаштуванням географії. Але роздавання листівок у під’їздах буде ефективнішим.

Найдорожчою була реклама криптовалютного проєкту. Денний бюджет сягнув 47 тисяч доларів. Якоїсь миті почав боятися, що з нами не розрахуються. Так і сталося. Довелося заблокувати рекламні кабінети.

Найефективнішою була реклама навчання операторів обслуговування басейнів. Клієнт вклав 350 доларів, а продажів зробив на 15 тисяч. У середньому за свої послуги беремо 15 відсотків рекламного бюджету. На перший запуск потрібно щонайменше 300 доларів, після чого бюджет поступово збільшуємо.

Є популярний факап таргетолог не довіряє алгоритмам рекламної системи й намагається надскладними налаштуваннями знайти правильніше рішення. Це завжди призводить до програшу. Ринок рухається в бік повної автоматизації. Ще трохи і система сама, без участі людини, добиратиме тих, хто потрібен. А ось створити хороший креатив буде, навпаки, ­складніше. Був випадок, коли просували захід і за тиждень мали зібрати зал на 5 тисяч осіб. Реклама коштувала дорожче за квитки. Виявилося, що замовник побився об заклад на велику суму, що в нього вийде зібрати стільки людей. І ми йому допомогли.

Напередодні війни дізнався, що два турецькі транс­портники вилетіли до Києва. Мета могла бути одна евакуація посольств. 24 лютого прокинувся від дзвінка сестри: почалося. Вона живе біля Львівського аеропорту. Чула й бачила перші ракети. Почав набирати родичів, дізнаватися, як і кому допомогти з евакуацією. Добре, що батьки були зі мною.

У Туреччині також протистояння відчувається. Дивишся на людину й одразу з’ясовуєш: росіянин чи українець? Вулиці сильно спорожніли. Знаю, що автомобілі з російськими номерами дряпали, колеса пробивали. Але це максимум, що було. Туреччина поліцейська держава, свавілля не допустять.

Росія пережила крах маркетингу. Публікуючи інформацію про війну, Україна викуповувала весь трафік. Не давала можливості запустити жодну рекламну кампанію. Бюджети відпрацьовували колосальні: тільки через нас за день проходило близько 20 тисяч доларів. У когось було і по 200 тисяч. Від початку війни українські команди витратили понад 10 мільйонів доларів. Повна самоорганізація, без замовників. Кожен лив те, що вважав за потрібне. Налаштовували рекламу безкоштовно, гроші на рекламний час отримували як донати від людей.

До війни в мене був налагоджений бізнес, який зростав. Я займався лише стратегією, тепер сам шукаю замовників. Втратив близько 90 відсотків обігу відмовилися працювати з російськими клієнтами. Аналізуємо інші ринки, запускаємо напрямки, цікаві на Заході.

Освітній ринок, на якому спеціалізувалися, фактично помер. Росія втратила джерела трафіку Google, Facebook та Instagram. Росіяни були найплатоспроможнішою аудиторією. Уже не буде курсів, пов’язаних із пошуком нової професії та збільшенням доходу, не до цього. Тепер якщо щось і купують, то на тему психологічної допомоги, наприклад. Із реальним сектором в Україні теж не попрацюєш: сильно впали доходи, а отже й можливості для реклами. Більшість рекламістів нині працює в нуль. Втрата російського ринку призведе до подорожчання реклами в інтернеті для всіх.

Щоб регулярно читати всі матеріали журналу “Країна”, оформіть передплату ОНЛАЙН. Також можна передплатити онлайн на сайті Укрпошти за “ковідну тисячу”